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EL EFECTO PERVERSO DE UTILIZAR INADECUADAMENTE LOS SISTEMAS DE COSTES PARA LA TOMA DE DECIONES.

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LOS SISTEMAS DE COSTES Y USO INADECUADO

Muchas empresas se encuentran en estos momentos con la necesidad de competir por precio en el mercado,  por lo cual el tema del coste les resulta muy importante y muy atractivo. Las empresas por supuesto establecen sistemas de costes para el control interno. Ciertamente es bueno para una empresa  tener implantado un  sistemas de costes para controlar la producción, para supervisar la relación entre el coste de las actividades con el valor que aportan, para fijar objetivos y responsabilidades, …

En este artículo no se va a cuestionar la conveniencia de utilizar un sistema de costes para los objetivos de control interno que por supuesto compartimos. Pero lo que sí se va a poner en evidencia es cómo a veces se utiliza de una manera  perversa la información de los costes para la toma de decisiones. Como se trata de un breve artículo simplemente vamos a poner ejemplos concretos y prácticos para que se comprenda de una manera intuitiva.

PRIMER ERROR.- En la venta de muchos productos y servicios muchas empresas parten del coste de producción para poner un precio. Este error es muy grave ya que muchas veces el cliente no conoce el precio, sino el precio de la competencia, o simplemente se limita a comparar el coste de lo que adquiere con el beneficio que le reporta. Puede ser  que al cliente  el precio le informa del valor de lo que compra. Muchas empresas compiten por calidad y servicios, es decir, por diferenciación, y bajar el precio puede minusvalorar lo que ofrecen. Moraleja: el precio es una variable estratégica que hay utilizar más allá de su coste, hay que verlo desde la estrategia empresarial y de marketing.

SEGUNDO ERROR.- Muchas empresas venden sus productos muy caros porque quieren venderlo por encima del coste de producción, incluyendo los costes fijos y no solo los variables. Si no se consigue vender a ese precio tampoco habrá margen para cubrir los costes fijos.  Si una empresa no está utilizando toda su capacidad productiva debe plantearse la necesidad de vender su producto más barato aunque por encima de los costes variables. Lo contrario sería terrible, cuanto menos venda más alto le saldrá el coste completo de lo que produce desde la perspectiva del coste completo y más caro lo venderá y así  menos venderá. Entonces el coste volverá a subir por tener que repartir los costes fijos entre menos unidades. La espiral es terrible.

TERCER ERROR.- Muchas empresas no tienen en cuenta los efectos de los costes o beneficiios  globales. Por ejemplo una empresa puede estar ganando dinero vendiendo a su filial comercial y perdiendo la propia filial. Si ve que con la filial pierde dinero y entonces  la cierra por ello, la matriz dejará de ganar el dinero que ganaba vendiendo a la filial. Es decir, si se ve una parte y no el todo, se pueden tomar decisiones equivocadas. Hay que tener en cuanta tanto cuestiones estratégicas como del  valor de la ganancia o pérdida global que se produce.

CUARTO ERROR.- Calcular los costes de las cosas  y no los costes diferenciales. Por ejemplo una empresa se plantea la decisión entre fabricar una pieza  o subcontratarla su producción a un taller. El error estaría en comparar el precio de compra con el coste de producción, ya que parte de los costes de producción, por ejemplo los fijos, seguirían existiendo si la empresa ya no fabrica la mencionada pieza. En estos caso lo que habría que hacer es calcular qué pasaría si se tomara la decisión de subcontratación. También habría que ver hasta qué punto es conveniente subcontratar algo que debe controlar la propia empresa o por el contrario esto no es importante y no es necesario que lo controle demasiado, todo ello visto  desde un punto de vista estratégico.

QUINTO ERROR.- Muchas empresas ignoran que tienen unos recursos limitados de producción en algún aspecto: turnos, máquinas, estanterías, tamaño de la nave, capacidad de un camión, etc. Intentar vender productos porque tengan más margen sobre otros que tienen poco puede ser un error. Por ejemplo, una empresa que tiene como cuello de botella las horas que puede utilizar una máquina, podría estar decidiéndose por productos que tiene más margen de venta pero que sacan poca rentabilad por cada hora de la máquina. Claro aquí lo importante es la rentabiliad de la máquina ya que podría estar siendo capaz de producir mucha más producción aunque la rentabilidad fuera inferior.

Estos son algunos de los ejemplos en que utilizar el coste de producción para la toma decisiones puede ser pernicioso. Por supuesto que hay que tener en cuenta todo tipo de información, la contable y la de costes también, pero hay que reinterpretarlo con muchísima lógica y sentido común. Lo contrario sería tomar decisiones equivocadas. A veces estas decisiones equivocadas pueden afectar gravemente a la empresa.

Arriaga Asociados es una consultora especializada en la toma de decisiones, tanto en la consultoría estratégica como en la de Marketing,  tanto en la de operaciones como en el entrenamiento directivo, es decir, en el coaching directivo.

Jesús María Ruiz de Arriaga

Abogado y Economista. Socio Director.

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Comentarios (10)

  • Fernando

    Este artículo desmitifica un poco la contabilida y los costes. Ahora comprendo que se le está dando demasiada importancia o se está utilizando para lo que no es

  • Enrique

    Estoy de acuerdo Ferando. Las decisiones no se puede tomar solo en base a números, sobre todos si se hacen mal teniendo en cuenta lo que se va a decidir. Pero este artículo lo que también está diciendo que hay que tener en cuenta la estrategia. A la gente nos gusta los números porque nos dicen lo que hay que hacer pero lo fácil no tiene por qué ser mejor

  • arturo

    A tomar en cuenta !!!

  • iñaki

    Estos errores son los que usuamente hacen las empresas

  • Miguel

    Este artículo me había liado. Luego he entendido que me liaba porque tenía aprendido otras cosas. Lo he vuelto a leer y he comprendi que tenía sentido

  • José Ignacio

    Enhorabuena por este artículo, me ha parecido muy interesante. Y muy cercano también, por mi responsabilidad directa sobre el área de operaciones.
    Me ha gustado especialmente el penúltimo párrafo en el que se recomienda reinterpretar toda la información de los costes de producción con muchísima lógica y sentido común. Desafortunadamente, ya se sabe que el sentido común es el menos común de los sentidos, y no siempre se hacen bien este tipo de reinterpretaciones en las empresas, lo cual puede llevar a toma de decisiones equivocadas, como bien dice el artículo.
    Es muy importante interpretar adecuadamente los números “fríos” sobre costes de producción que pueda ofrecer inicialmente un sistema de información, para acertar lo más posible en la toma de decisiones.
    Saludos.

  • Francisco Mur

    Jesús, los que hemos trabajado en fábricas hemos tenido este debate multitud de veces para definir la ESTRATEGIA de la empresa.
    Lo más importante es, según el dicho, “para mejorar, primero hay que medir”. Asi, la importancia de tener un buen sistema de costes implantado en la empresa es CAPITAL. Además, la correcta interpretación del mismo para la toma de decisiones es fundamental. Preguntas del estilo de como calcular el precio de un producto o un servicio, que margenes tiene, cuando hacer outsourcing o insourcing, como implantar un buen ERP, como dimensionar las capacidades de una compañia (fabriles, desarrollo, venta, etc..), etc.., se responden o emanan del sistema de control de costes, entre otras cosas.
    Buen artículo.

  • admin

    Gracias Francisco. Estamos muy de acuerdo en la importancia de la correcta importancia de la interpretación de los datos. Muchas empresa consiguen medir, quizá sea discutible cómo lo hacen. Pero lo terrible es que muchas veces sacan unas conclusiones contraproducentes para su empresa, es decir, como tú dices, no interpretan bien los datos, todo ello, en relación a la decisión que tienen que tomar.

  • Almudena

    El problema es que si no fijamos los costes como referencia y sólo nos regimos por el mercado, este es tan amplio que no diferencia diferentes productos y calidades y nuestros comerciales nos presionan siempre con que la competencia vende más barato independientemente de que hablemos de calidades diferentes.
    Muchas veces los costes nos dicen en que tramo de calidad nos estamos moviendo

  • Asier

    Almudena si no te adaptas al mercado y no ves lo que la competencia hace o vende y te obsesionas con tus costes y tu margen de beneficio lo que va a pasar es que no vas a presionar sobre tus costes y no vas a ser competitiva y tal vez salgas del mercado
    Tus comerciales presionan porque si no no venden

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