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LA IMPORTANCIA DE LA CONSULTORÍA ESTRATEGICA PARA LAS PYMES. LAS PYMES DE ZARAGOZA TAMBIÉN NECESITA CONSULTORÍA ESTRATÉGICA.

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LA CONSULTORIA ESTRATEGICA PARA PYMES

La mayor parte de los empresarios consideran que  contratar consultores para definir o redefinir la estrategia son cosas de grandes empresas. Ciertamente las grandes empresas tienen más recursos y están más sensibilizados con la importancia de acertar en las decisiones estratégicas pero eso no es excusa para las pymes.

Las PYMES no necesitan menos que las grandes empresas estar bien enfocadas estratégicamente. Cuando una empresa acierta en sus decisiones estratégicas, aunque su ejecución y desenvolvimiento diario no sea bueno, seguro que la empresa irá bien, o cuanto menos, se salvará. Pero una empresa mal enfocada estratégicamente, equivocada en sus decisiones importantes, cuanto mejor ejecute sus decisiones peor será para ella, porque seguro que está haciendo muy bien lo que no tiene que hacer.

Como dice un antiguo proverbio, creo que chino, “Si te falta una buena estrategia aunque crea que tienes todo, no tienes nada. Pero si tienes una buena estrategia, aunque creas que no tienes nada, lo tienes todo.”

Por eso es muy importante que una empresa entienda el entorno y sus posibilidades, y sepa descubrir cuáles son las claves de éxito de su mercado teniendo en cuenta cuál es su posición de partida. Se necesita mucha creatividad y realismo para conseguir hacer esto. El trabajo riguroso de los consultores es muy importante, pero aún es más su búsqueda creativa y activa de oportunidades sometidas para luego someterlas al análisis.

Un buen plan estratégico no es un sesudo plan editado en un voluminoso informe. Más bien al contrario, un buen plan no necesita casi ni que se escriba. Un buen plan es un conjunto de ideas básicas basadas en una buena comprensión de cómo lograr ventajas y aprovecharlas.

Para Arriaga Asociados el reenfoque estratégico se consigue con el cliente, con la interacción con sus propietarios y directivos, que tras un diálogo metódico sobre cómo va la empresa y como puede ir, se descubrirá oportunidades y la manera de sacar su beneficio. Aunque en Arriaga Asociados realizamos estudios e investigaciones, lo más importante de la información  está en la empresa y la dificultad para el reenfoque estratégico también está en la empresa. De nada servirá cambiar la dirección de la empresa si los propios empresarios y directivos no descubren por sí mismo la necesidad de cambiar.

Trabajar con buenos consultores evita que la empresa entre en crisis.  Por experiencia a las empresas les cuesta cambiar su dirección. Cuando las cosas van mal las empresas continúan en la misma dirección aunque intentando ser más rigurosos. Solo cuando la empresa entra en una crisis total empieza a cambiar sus planteamientos estratégicos y busca nuevas formas de salir del atolladero. Con unos buenos consultores se puede conseguir evitar eso precisamente, que no se tenga que llegar a la crisis final para cambiar. Como decía Einstein, se necesita resolver los problemas causado por las viejas formas de pensar. Ahí es donde Arriaga Asociados tiene su gran ventaja competitiva.

Arriaga Asociados ya está operando en Zaragoza y ha detectado que dentro de las PYMES zaragozanas y aragonesas existen muchas empresas que no consiguen redefinir su rumbo estratégico.  Muchas de ellas están a tiempo de salvarse, alguna de ellas ya se han salvado a tiempo.

Jesús María Ruiz de Arriaga

Socio director. Arriaga Asociados.

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Comentarios (18)

  • Alejandro

    Buenos días,

    No puedo estar más de acuerdo con lo indicado por Arriaga Asociados, en este entorno tan competitivo, en el que la demanda no “tira” y que la solución “rápida” es bajar precios…. es decir reducir margen, contar con personas externas a tu pequeña empresa, te ayuden a navegar. Lo que hace falta es que se impliquen en el proyecto, y te acompañen, no sean consultores de ” hay que subir las ventas y bajar los costes…”

    Un saludo
    Alejandro.

  • Anónimo

    Yo todos los consultores que conozco dicen haz esto y haz lo otro. Más o menos que hay que vender más, que hay que reducir los costes, que hay que ajustar la estructura, que hay que controlar los gastos, etc. etc.e etc. ¿Es eso consultoría estratégica? Eso es apretar y apretar más.

    ¿Se puede decir que es estrategia apretar y apretar más? ¿No debería servir la estrategia para hacer el camino más directo y más facil?

  • Antonio

    Creo que las empresas deberían replantearse lo que están haciendo si les va mal. Es de tontos seguir haciendo lo que no está dando resultado. Me imagino que si alguien de fuera te viene con seguiridad y criterio te ayudará mucho

  • Jose Luis

    Lo que se plantea está muy bien… pero….

    ¿Como se le puede hacer ver a un emprendedor o pequeño empresario que la consultoría no es un gasto?
    ¿Como le convences viendo “todo negro” que se pueden hacer muchas cosas…?

  • Enrique

    José Luis:

    No sé que pensará Jesús Mari, pero si al empresario se le dice que le cobra por ejemplo, por objetivos, igual no le parece tan caro. Será una inversión con retorno.

    Me imagino que un buen consultor podrá hacer ver el dienro que estará perdiendo la empresa por el rumbo que va.

    Un bune consulor será capaz de realizar propuesta de ahorros de costes que no quite valor al producto y servicio que vende. O podrá optimizar los procesos.

    En fin, hay miles de cosas para convencer para el que quiere mejorar. Para el victimista que no quiere cambiar poco se le puede ofrecer por muy barato que sea.

  • J. Luis

    Tal vez sea buena idea Enrique, si algún día me tienen que operar (toco madera) ofreceré al cirujano ir a éxito. Es más, a partir de mañana, la diaria barra del pan la trataré de pagar en función del consumo que cada día tenga de la mentada barra…

    ¡Canto dinero hubiera ahorrado de joven conociendo esto! Las cuentas de pubs y discos las hubiera satisfecho en función ligues consumados, vamos que ahora podría pagarme el postgrado en esa escuela de negocios top que me hace tanto duelo, porque está diseñado no para profesionales de nivela reciclar, sino para millonarios con mínima capacidad y necesidad de lustre.

    Sinceramente, creo que para defender con honestidad la profesión de consultor, al menos hay que tener un expediente digno (licenciatura/s, master/s, postgrados…); una dilatada y variada experiencia en puestos directivos; haber impartido congferencias, ponencias, cursos y seminarios; haber publicado algún libro o, en su defecto, un buen número de artículos…

    La última que me propusieron trabajar con una fórmula variable, pretendían que cobrara de lo producido por una parte de mi trabajo -el resto a beneficio de inventario, claro-, fue un arquitecto. Además, con cierto pretigio, si no artístico, si gremial. Le dije que me parecía perfecta la fórmula de trabajo y que fuera diseñando mi futura casa, que yo se la pagaría en función de la satisfacción que fuera sintiendo en ella. No volví a a saber de él. Ni lo deseaba.

  • Noe

    Creo que el principal problema es que nadie quiere oír que está haciendo las cosas mal y mucho menos si el que se lo dice es alguien de fuera. Es un problema de mentalidad “nadie sabe más de mi negocio que yo” y esto es difícil de cambiar, supongo que es cuestión de imaginación y creatividad.

  • Santi

    Este artículo muetra claramente la importancia de la consultoría estratégica. Es posible que muchas empresas no vayan bien, no porque no trabajen bien, sino porque se equivocacan en las decisiones importantes

  • Fran

    Noe, tienes razón. Es increible que un empresario pueda pensar así cuando las cosas van de mal a peor. Y es que ni en esos momentos se da cuenta que hay que darle un giro al negocio.

    Qué pena… Si los empresarios se dieran cuenta habría una oportunidad a un buen cambio

  • Juan Cruz

    Hola a todos,

    A la consulta “Me gustaría que me ayudaras a dar pistas de cómo conseguir que las empresas contraten estos servicios.” doy una opinión. Perdonad si me equivoco pero creo que la empresa que se queda en si contrataciones de tipo estratégico son por objetivos, horas, … no sea el cliente adecuado para este tipo de servicios.

    Creo que es el problema que se plantea siempre a la hora de contratar servicios profesionales aparentemente intangibles. Os planteo tres opciones:

    1. Las consultorías de gestión que conozco informan de sus casos de éxito anteriores (además de la experiencia significa exponer lo que vendes).

    2. Si te orientas a PYMES casi seguro que te piden el precio así que una tarifa (aproximada) no estaría mal (dependiendo de servicios, objetivos, …).

    3. Igual un blog similar a éste en el que participamos donde hagan comentarios tus clientes no es una mala idea a la hora de promocionarse.

    Soy un novatillo (cinturón blanco) en el tema de gestión, así que tiradme de las orejas si es necesario (lo aceptaré resignado y tomándomelo como un aprendizaje).

    Saludos,

    Juan Cruz

  • Jesús

    Buenos días,

    creo que estamos ante un tema recurente, especialmente dentro del tejido empresarial aragonés y español por extensión. Donde predominan las PYMES (según su definición comunmente aceptada) y las Grandes Empresas Familiares (aquellas que realizan sus consejos de administración durante la sobremesa y café del domingo).

    Mi primera pregunta sería, es necesaria la ESTRATEGIA? A esa pregunta y desde un “kiosco”, pasando por un buen “negocio” a una gran “Empresa” la respuesta es SIEMPRE LA MISMA, SI. No hay proyecto, personal o profesional que no requiera de una Estrategia. Si alguien no está de acuerdo conmigo, cosa totalmente posible y recomendable, le ahorro los siguientes párrafos.

    Seguimos, acertar en la estrategia es otro tema. Pero por definición la Estrategia hay que mirarla en el largo plazo. Y aunque en nuestra sociedad el largo plazo se va reduciendo, los ciclos de vida de producto, … son cada vez más cortos, no podemos plantearnos tenerla. Eso sí ahora con una mayor carga de Flexibilidad y Revisión que antes. Que nos permitan advertir antes, más y mejor cualquier cambio o desviación.

    No podemos ni debemos permitir que el corto, el día a día, no me permita Planificar. Cuantos Empresarios, Directores Generales, Gerentes oimos diariamente… “se me come el día a día”. Pues señores por eso no les pagan. Aunque también sea su trabajo. Existen estudios en los que el tiemo dedicado a planificar por los empresrios-Altas Direcciones no superan el 20% de su actividad diaria y el resto, seguro que nos suena a todos… APAFUEGOS. Ojo y no quiero decir que no figure entre sus tareas, pero lo que produce de estas personas no es su gestión diaria es su VISIÓN.

    Es más facil encontrar buenos Ejecutivos que buenos Directivos. De ahí la importancia de la ESTRATEGIA.

    Para mí la Estrategia es “core business”, ergo debería ser algo fundamental y grabado a fuego en el Empresariado. Lo que no excluye la intervención de Consultores expertos. Muchas veces las quejas de los Empresarios y en especial en las PYMES son, como ya se ha mencionado antes, quién va a saber más de mi negocio que yo, qué me vas a enseñar, pues para decirme que voy mal no hace falta mucho,… y frases similares que todos hemos escuchado.

    Ante estas objeciones, y todavía no hemos hablado de RUKIKI (€), creo que habría que añadir una nueva variable y es la reacción negativa en cualquier sector a recibir consejos, asumir experiencias, contratar profesionales,… de un sector distinto al del Negocio. Algo por otra parte tremendamente valorado en la cultura anglosajona. Creo que debemos romper esa inercia, pues un mundo de Clones difícilmente ofrecerá alternativas diferentes, innovadoras,… evidentemente que el conocimiento del sector nos ayuda y acorta trabajo, pero también nos hace mirar más hacia el interior, que hacia el exterior. Y las soluciones pasan por no perder de vista nuestro interior (VITAL), pero también el exterior (MERCADO). Del que nos olvidamos frecuentemente, porque ya lo sabemos todo. Luego busquemos complementarios, con visiones distintas, experiencias diferentes, recorridos COMPLEMENTARIOS. Esta conjunción ampliará nuestras posibilidades de éxito.

    La ayuda del Consultor para mí debe centrarse en mirar desde el exterior. Con OJOS DE DEMANDA. Pues en mi opinión es donde menos se centra el día a día, porque o ya lo sabemos, cómo no, o no tenemos tiempo. Creo que es muy importante repensar varias veces. Y no insistir en que al Cliente le guste y compre nuestro producto por sus diferentes, variados, múltiples y muy buenos atributos. Sino que PENSEMOS que necesita el CLIENTE, que quiere y cuanto quiere pagar. Y de ahí orientar nuestro producto a él y no al revés (cómo sucede una y otra y otra vez). Y en cuanto al precio (del producto PYME), en mi modesta opinión, ofrecer el mejor. Que no significa el más barato. Quién por precio viene por precio se va. Y aunque este comentario hoy no tiene muchos defensores, para mí sigue siendo algo irrenunciable. Yo nunca aconsejaría competir por precio. Es el infierno de los costes, y menos en una PYME. Tenemos que buscar atributos diferentes o la muerte será como en el anuncio de las cajetillas de tabaco, lenta y dolorosa.

    En cuanto a la venta de nuestro servicio,… pues consultoras de costes ya hay, de reducción de gastos también. Estamos vendiendo ESTRATEGIA. Claro que tenemos que aumentar ventas y reducir costes. Pero para saber eso no hay que haber ido a HBS. Lo que no nos debemos quedar es en eso. Aunque en mucho casos sea un primer paso para salvar el corto plazo y tener futuro. Creo que no se debe ir a éxito. Aunque es una variable a introducir para ser más competitivos. Creo que tenemos que ser claros en los servicios, que damos, lo que podemos aportar y establecer el RUKIKI por nuestros servicios. Y un plus, para vincularnos y que el empresario vea nuestra implicación es el % sobre éxito.

    En fin, a pesar de todo creo que hay negocio, pues hay déficit de ESTRATEGIA en las PYMES. Mi preocupación más importante, convencer a la PYME que aunque es importante llegar a fin de mes, más lo es tener Futuro.

    Un saludo,

  • Jesús

    Casi se me olvidaba,

    HAY QUE PENSAR MÁS,

    HAY QUE PENSAR MEJOR,

    Y HAY QUE PENSAR ANTES,

    QUE LA COMPETENCIA.

    Es de mi cosecha.

  • Alfredo

    ¿Porque sera que todos tienen tanto miedo a que venga alguien de fuera a ayudarles?Quizá sea por que saben que no lo hacen del todo bien, o porque creen que les va a costar una fortuna, o porque piensan que el consultor viene de fuera, opina, cobra y se va.¿No se dan cuenta de que la ayuda que les puede proporcionar consultor puede salvarles la empresa?Si vinculamos el éxito del consultor al de la empresa ¿Donde está el riesgo?¿En que piensen que no sabia hacer el trabajo y he necesitado alguien de fuera?
    Personalmente pienso que un consultor cualificado puede ayudar a la pyme tanto o más que a la gran empresa, entre otras cosas por que los recursos de la grande son mayores y la pyme no dispone de tanto recursos y debe seleccionar mejor donde los emplea.
    Muchas pymes , como apunta Jesús, tiene un déficit de estrategia, estás tuvieron una buena idea, incluso brillante funciono por que era buena pero no han sabido renovarse, ni llevarla a cabo de la mejor manera. Algunos de los que han tenido esas ideas son ahora y por siempre los directores de las empresas, y esto les impide ver más allá de si mismos. Y no ven el momento de delegar parte de las funciones a otra persona. Mi experiencia en otros países me ha permitido ver como dueños de empresas dejan la dirección de las mismas personas más capaces, o como personas con una idea de negocio buscan ayuda en otros que puedan aconsejarles para llevarla a cabo de la manera mejor.
    Aqui estamos aún lejos de esto. Aquí, como dice Noe, se piensa que mejor que yo nadie conoce la empresa y el mercado.

  • Daniel

    Las empresas que contratan este tipo de servio, tremendamente necesario, son porque tiene una cierta cultura empresarial, y se sienten comprometidas con su futuro.
    Quizás para que las otras empresas aprendan que es algo necesario en su organización, se deberían de realizar por parte de la Administración y de manera eficaz dos cosas:

    1.- Información de la importancia que supone
    2.- Subvencionar las actuaciones de Consultoría relativas a la realización de Planes Estratégicos e implantaciones de herramientas que permita medirla. Y que verdaderamente las concedan…..

    La manera de vender este tipo de servicio, y que tu cliente te lo compre, solo tiene un nombre CONFIANZA….como conseguirla es motivo de otro debate…….

  • José Ignacio

    Buenas tardes,

    En mi opinión, la necesidad de consultoría estratégica en las PYMES se está convirtiendo poco a poco en algo vital para ellas. Y cuando digo vital, me refiero a que, sin una estrategia adecuada, cada vez serán más y más las empresas que lo pasarán mal, y que terminarán cerrando. Siento ser tan duro, pero es lo que pienso.

    El motivo no sólo hay que buscarlo dentro, sino más bien en una comparación con lo que está sucediendo fuera de las propias empresas, en cómo está evolucionando la competencia, el mundo laboral, la sociedad en general. Cada vez somos más competitivos, cada vez trabajamos con menos márgenes, y cada vez se pagan más caros los errores estratégicos, hasta el punto de que le pueden costar la existencia a la empresa, porque cada vez hay menos margen para el error.

    ¿Cómo conseguir que las empresas contraten estos servicios de consultoría estratégica? Yo creo que es fundamental que los empresarios, o al menos el equipo directivo de cada empresa, crea en estos servicios. El devenir de muchas empresas que hayan contratado (o no) estos servicios, será un espejo al que mirarán (miraremos) otros directivos.

    De una forma más proactiva, las consultorías pueden también ofrecerse directamente a las empresas, y mucho mejor si lo hacen acompañando su presentación de un historial de éxitos conseguidos. Para que el coste de los servicios no tenga un efecto disuario a priori, se podría comenzar con un pequeño proyecto de consultoría, cuyo éxito pueda constatarse a corto plazo, para pasar a proyectos de mayor envergadura (estratégicos).

    Saludos,
    José Ignacio.

  • admin

    Estimado José Ignacio.

    Te agradezco tus comentarios y creo que son para tomar buena nota. Resulta muy interesante tu idea de aportar ejemplos de éxitos para que las empresas se puedan convencer. Lo vamos a estudiar y a ver si lo podemos hacer salvando la confidencialidad de los clientes. Porque Arriaga Asociados cuenta ya con éxitos.

    Te repito, muchas gracias por tus consejos.

  • Anónimo

    Jesús Mari, después de leer todas las opiniones y existiendo muchas frases y comentarios a resaltar me quedo con “la reacción negativa en cualquier sector a recibir consejos, asumir experiencias, contratar profesionales,… de un sector distinto al del Negocio”.

    Reflexionando sobre las Pymes y muchas empresas aragonesas, pequeñas y medianas, así como la visión tradicional de las Consultorías, considero que existe un posible enfoque diferencial y complementario al de los casos de éxito y es que al empresario, a ese que toda la vida se ha decicado a una actividad concreta (o no), pero que considera que nadie mejor que él va a saber de y sobre su negocio, se le puede explicar desde un principio que, se le va a ayudar a plantear su estrategia construyendo sobre aquello que mejor sabe hacer.

    Hablo de algo que no es nuevo, que en América se lleva aplicando años en la estrategia empresarial y que está basado en la psicología positiva, pero que sólo ahora está comenzando a escucharse en España con más fuerza. ” La Cultura Apreciativa o Indagación apreciativa”.

    David Cooperrider dijo: que la indagación apreciativa argumenta que el hecho de las organizaciones no es un problema que se debe resolver, sino un milagro que se debe aprovechar.

    A todos nos resulta más fácil construir o, tan sólo escuchar al de enfrente, sea consultor o sólo amigo, si nos hablan de construir sobre la base de lo bueno, de la oportunidad, de lo positivo, de lo que mejor sabemos hacer.

    Esta idea me parece brutal y perfecta para cambiar el enfoque de la consultoría, y para vencer las resistencias iniciales a la escucha y posteriores en el cambio; incluso para hacer una labor de consciencia estratégica en las organizaciones y que, sin excesivo esfuerzo, sean las propias empresas con la compañía del consultor decidan hacia dónde enfocar su estrategia.

    El enfoque apreciativo me parece algo diferente y diferencial para la “consultoría estratégica” en las empresas.

    Saludos,
    Elena

  • admin

    Querida Elena. Tu aportación me gusta por su originalidad en el enfoque. Comparto tus opiniones y toma buena nota.

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